|
|
|
|
De revival van de loep
Océ en Xerox getroosten zich veel moeite de print on demand markt verder open te breken. Het welbegrepen eigenbelang speelt daarbij een rol, maar minstens zo belangrijk is het overtuigen van de ‘klant van de klant’. Xerox toert met seminars door het land. Océ evangeliseert met Print for Profit.
Het is waar. Steeds minder grafici lopen met een loep op zak. Tijdens drupa 2000 dit voorjaar in Düsseldorf gehouden, zag ik bijna niemand die een drukvel beetpakte om die allerlaatste punt te beoordelen op scherpte. Dat is jammer. Jarenlang luidde de mantra bij het beoordelen van grafische producties die uit een printer rolden dat andere kwaliteiten dan de pure afdrukkwaliteit telden. De snelheid van leveren bijvoorbeeld, of de mogelijkheid tot het personaliseren van drukwerk.
Wat mij betreft mag de loep weer tevoorschijn komen. Niet als symbool van de achterlijke drukker die niet meer weet wat hedendaagse kwaliteit is, maar simpel als instrument om drukkwaliteit te kunnen beoordelen.
Uit onverdachte hoek kreeg ik bijval voor deze stelling. Tijdens de uiterst moeizame onderhandelingen in Camp David was een belangrijke taak weggelegd voor de Océ 3165 en Océ 3155 printers. Het United States Department gebruikte deze machines voor het printen van de uiterst gedetailleerde geografische kaarten. Deze kaarten vormden een essentieel onderdeel van de onderhandelingen. Een verkeerd getrokken, of onduidelijk geprinte grensmarkering zou de onderhandelingen met uren kunnen vertragen. Naast de grafische topkwaliteit was dan ook de betrouwbaarheid van de machines een reden om ze in te zetten.
Een ander die kennelijk niet te klagen had over oplossend vermogen, kleurvastheid en productiesnelheid van kleurenprinters is de directeur van drukkerij Grafisch Centrum te Maarssen, de 29-jarige Ashvin B. In augustus onderschepte de politie een geldtransport met valse marken en dollars dat op weg was naar België. In de auto zat voor ruwweg een miljard gulden aan vals geld. Volgens NRC Handelsblad kwam de drukkerij uit Maarssen in 1999 in het nieuws nadat de firma Xerox bekend maakte dat aan Ashvin B. ‘de eerste zeer gevanceerde Xerox DocuColor 100 digitale full colour drukpers’ was geleverd. Ashvin B. liep tegen de lamp, maar ik durf er honderd (valse) euro’s op te zetten dat in Camp David noch in het Grafisch Centrum te Maarssen de loep niet in de broekzak is gebleven. Het oude grafische symbool voor perfecte drukkwaliteit is in de wereld van printers gearriveerd.
De machines zijn er. De kwaliteit is er. Maar waar is de markt? Met die vraag worstelen niet alleen prepressers, drukkers en zelfs een enkele binder maar ook de leveranciers. Xerox toert op dit moment door het land en brengt onder het motto Nieuwe Economie, Nieuwe Communicatie, Nieuwe Grafische Industrie in een aantal lokale sessies de marktpotentie van drukken-op-afroep opnieuw onder de aandacht van een grote groep grafici.
Océ koos een andere weg met Print for Profit. Ivo Boschman, market manager bij Océ Graphic Solutions heeft samen met collega’s inmiddels zo’n veertig bezoeken aan grafische bedrijven achter de rug die werken met de Océ Profit Kit. Opmerkelijk is dat het pakket niet gratis beschikbaar wordt gesteld als premium bij de aanschaf van een printer, maar dat de klanten er voor moeten betalen. ‘Dat is logisch’, zegt Boschman tijdens de beurs Logo & Sign te Utrecht. ‘Ondernemers die de Profit Kit aanschaffen krijgen niet alleen tientallen applicaties voor de on demand markt die ze direct kunnen gebruiken. Belangrijker is dat ze beschikking krijgen over een aantal adviesuren, waar Océ veel tijd in investeert.’
Ivo Boschman verbaast zich na tientallen bezoeken niet meer over de hectiek binnen grafische bedrijven. Dat weinigen de tijd nemen om goed over de toekomst na te denken, vindt hij wel een veeg teken. ‘Wanneer een ondernemer een Profit Kit aanschaft maken we een afspraak voor een halve of een hele dag en stellen een lijst met vragen op. Wie zijn de belangrijkste klanten? Hoeveel procent van de omzet nemen die voor hun rekening? Wat zouden deze klanten nog meer aan potentieel drukwerk in huis kunnen hebben?’ Opvallend is, vindt Boschman, dat de kennis van de markt vaak aanwezig is, maar zelden op papier staat. Even zo vaak zit alle kennis in het hoofd van één man: de directeur.
‘We stellen hele basic vragen over de identiteit van de onderneming: wie ben je, wat verkoop je, wie zijn je klanten? Ons belangrijkste doel is structuur te krijgen in de marktbenadering van onze klanten. Ik ken voorbeelden van bedrijven die enthousiast werden bij het idee van een mailing. Een goede mailing begint met de correcte adressen en contactpersonen in je adressenbestand. Zorg nu eerst dat die kloppen. Vervolgens hoef je bij een mailing niet direct duizend adressen aan te schrijven. Begin met vijftig adressen, maar zorg dan wel dat de gegevens kloppen, de uitvoering van de mailing perfect is en degenen die de mailing hebben ontvangen worden nagebeld. Vervolgens moet je niet vergeten de nieuwe informatie goed te administreren.’
Ook Rob de Louw, verkoopleider Nederland van Océ Graphic Solutions, denkt dat Print for Profit ondernemers dwingt na te denken over hun eigen bedrijf. De Louw: ‘Je staat verbaasd. Ze hebben alles in huis om print on demand tot een succes te maken: de machines, de techniek en ook commercieel zit het goed. Toch is de stap van de klassieke offsetmarkt met zijn prijsgevecht naar de markt voor print on demand kennelijk te groot. Digitaal drukken verkoopt zichzelf niet. Daar moet je je extra voor inspannen. Je moet leren denken in voordelen voor de klant van je klant en niet langer je offsetpers of je nieuwe printer met zijn prachtige specificaties aanprijzen. Ik heb een mooie printer en die kan veel is ontoereikend voor een klant. De klassieke degel mag best bij de ingang blijven staan, maar hang dan in de ontvangstruimte wel een paar grootformaat fc-posters op.’
Zowel Boschman als De Louw benadrukken dat de tijd van het alleen maar verkopen van machines voorbij is. Boschman: ‘Iedereen praat over oplossingen. Wat wij doen is de print on demand markt samen met onze afnemers verder openbreken. Daarvoor heb je een goed marketingplan nodig. Daar moet je als ondernemer geen weken op ploeteren, maar je moet snel de belangrijkste kenmerken weten te noteren. Maar een goed marketingplan alleen is onvoldoende. Zeker in de grafische markt geldt: zien is geloven. We hebben naast de Océ Profit Kit dan ook letterlijk koffers vol met applicaties. Allerlei voorbeelden, gemaakt en geprint bij drukkers en printers die creatief met hun markt omgaan. Wij kopen die voorbeelden bij ze, laten ze in een oplage printen en verspreiden ze vervolgens weer in de hoop dat anderen hier wat van leren. Uiteindelijk bouwt een drukker zo een portfolio op van eigen printwerk dat hij aan zijn klanten kan laten zien. Dat werkt.’
Ivo Boschman is niet bang op zo’n manier ook de concurrentie in het zadel te helpen. De markt voor print on demand, zeker die in kleur, staat nog in de kinderschoenen en kan snel groeien. Dat betekent op termijn een goede boterham voor veel bedrijven. Boschman: ‘We laten veel toepassingen zien die gemaakt zijn in kleur of zwart/wit, in uiteenlopende formaten en vaak ook met behulp van een hybride werkstroom. Een boek, grotendeels in zwart/wit geprint, met een fc-omslag in offset. Nadat de auteur er honderd voor familie en vrienden liet printen, kreeg een uitgever het onder ogen, die het in offset liet drukken. Zo bouw je langzaam maar zeker een nieuwe grafische markt op.’
Leon van Velzen
[Publicatie: Graficus, september 2000]
Profit Kit voor grafici
Océ stelde voor grafische ondernemingen die de print on demand markt willen ontwikkelen de Océ Profit Kit samen. Ivo Boschman, market manager Océ Graphic Solutions die de kit samenstelde: ‘In de Océ Profit Kit krijgt de grafische ondernemer allerlei instrumenten aangereikt om effectiever te kunnen communiceren met zijn klant – de eindgebruiker van digitaal drukwerk. De kit bestaat uit een groot aantal onderdelen, waaronder een cd rom met daarop de Interactieve Marketing Plan Generator die helpt bij het formuleren van strategische doelen. Ook hulpmiddelen voor het opzetten van mailings, open huizen, beursdeelname en suggesties voor print on demand toepassingen maken deel uit van de kit.
Océ Graphic Solutions traint & specialiseert zich
In 1999 liep de bezetting van de Graphic Solutions afdeling bij Océ op tot 24 mensen. Onder Graphic Solutions rekent Océ alle bedrijven die primair hun geld verdienen met Océ producten. Het ingenieursbureau dat een breedformaat plotter aanschaft valt niet onder deze groep. Wel de drukkerijen, prepressbedrijven en binders, maar ook de lithografen, copyshops, printshops, fotolabs, loonlichtdrukkers, zeefdrukkerijen en sociale werkplaatsen. Bijzonder is dat alle medewerkers gespecialiseerd zijn in een grafische discipline zoals prepress, colormanagement, groot formaat kleur, archivering of variabel printen. Rob de Louw, die leiding geeft aan Océ Graphic Solutions: ‘Twee keer per jaar krijgen onze mensen een cursus van een week waarin ze verder worden geschoold in hun specialisme. Deskundigen spreken dan niet over producten, maar over ontwikkelingen en trends in de grafische markt. Ook krijgen we training on the job. Maak maar eens een pagina op in Quark Xpress of ga maar eens een dagje aan een offsetpers staan. Zo proberen we zo dicht mogelijk bij onze klanten te komen.’
|
Vragen of opmerkingen naar: redactie§magazijn.nl
© 1998 - 2010 | Uitgeverij Het Nederlands Magazijn bv
|
